Junio. Una marca de refrescos con presencia nacional necesita repuntar la base de datos para la campaña de verano. El briefing cabe en una frase: "queremos llenar el CRM antes de agosto sin aumentar el coste de adquisición". Treinta días, ni uno más.
El equipo había probado de todo: lead magnets, descuentos, formularios largos, ebooks. La conversión, marginal. La hipótesis de partida fue cambiar de palanca: dejar de pedir y empezar a regalar. Un sorteo promocional, bien montado, podía convertir una visita en un lead diez veces más rápido que un PDF descargable.
El reto en una línea
Llenar un CRM con leads cualificados (es decir: gente que de verdad consume la categoría, no cazadores de sorteos) en 30 días, manteniendo el coste por lead por debajo de los 0,80 €.
El KPI no era "número de leads", era "leads que después abren un email". La diferencia entre métricas vanity y métricas accionables fue lo que marcó todo el diseño del sorteo.
La mecánica
Un sorteo de 50 packs producto valorados en 80 € cada uno (4.000 € en premios totales). La participación era simple: una pantalla con un formulario de tres campos (email, fecha de nacimiento, código postal) y una pregunta cualificadora opcional sobre frecuencia de consumo.
Tres claves de diseño:
- Formulario corto, fricción baja. Cuanto menos pides, más conviertes. Pero la pregunta opcional cualifica al lead sin ahuyentarlo.
- Premio relevante. No regalar un iPhone (ruido); regalar tu producto (señal).
- Mecánica de bonus por compartir. Cada referido sumaba una participación adicional, hasta un máximo de cinco.
La landing
Una landing dedicada con dominio propio, no una sub-página dentro del e-commerce. Hero corto con la cifra del premio, formulario above the fold, contador de participantes en tiempo real (prueba social) y tres testimonios de clientes reales.
El CTA secundario, ya con el lead capturado: "Comparte y multiplica tus opciones". Esa pantalla post-conversión fue la que disparó el alcance orgánico.
El mix de canales
Sin aumentar presupuesto de ads, la difusión fue una mezcla de tres palancas:
- Email a base existente: 24.000 contactos previos. Apertura del 38 %, click del 11 %.
- Orgánico en Instagram y TikTok: 9 piezas de vídeo de 15 segundos producidas por la propia marca, distribuidas a lo largo de los 30 días.
- Microinfluencers (4): contratación a coste por lead generado, no por publicación. Negociación clave: pagar por resultado, no por audiencia.
Resultados
18.247 leads · 0,62 € por lead · 41 % abre el primer email · 12 % convierte en cliente en los 90 días siguientes.
Lo más interesante no fue el volumen total, sino la calidad. Un mes después de cerrar el sorteo, el segmento "leads de sorteo" abría más emails y compraba más que los leads adquiridos por descarga de contenido.
Lo que aprendimos
- El producto como premio filtra la audiencia mejor que cualquier formulario largo.
- La mecánica de referidos no es un nice-to-have: es lo que hace que un sorteo sea exponencial en lugar de lineal.
- Los microinfluencers pagados por lead son más rentables que los famosos pagados por post.
- El email post-sorteo (al día siguiente del cierre, no a los ganadores sino a los que no ganaron) convierte mejor de lo que cabría esperar si se ofrece un descuento simbólico.
El detalle legal
Un sorteo así requiere bases legales públicas, depósito (cuando procede según la cuantía y el tipo de premio) y respeto exquisito a la Ordenación del Juego y a la LOPDGDD. Saltarse ese paso es lo que convierte un éxito en multa.
Si tu marca tiene una activación de verano en el horizonte y la pregunta de tu equipo es "¿con qué llenamos el CRM antes de Q3?", un sorteo bien diseñado responde la pregunta. Lo difícil no es la idea: es la ejecución, la mecánica de difusión y la base legal. Cuéntanos tu caso y lo montamos.